Vertrieb in KMU: Bleiben Sie dran!

Die stetige Ansprache potenzieller Neukunden sollte auf dem täglichen Arbeitsplan eines jeden Unternehmens stehen. Wer sich allein auf seine Bestandskunden verlässt, verzeichnet zwangsläufig rückläufige Absätze und sinkende Gewinne. Bei der Neukundengewinnung kommt es beim erzielbaren Erfolg auf die optimale Strategie an. Diese Strategie sollte sich daran orientieren, dass auch der potenzielle Kunde einmal im Stress des Alltags etwas vergessen kann.

Ein einziger Kontakt reicht bei der Kundenakquise nicht aus

Der erste Kontakt zielt darauf ab, den potenziellen Kunden die neuen Angebote oder besondere Schnäppchen vorzustellen. Dafür könnte beispielsweise auch ein externer Telesales-Dienst genutzt werden, wenn der Unternehmer selbst keine Arbeitskräfte für diese Aufgaben binden möchte. Außerdem sind die Mitarbeiter dieses Dienstleister auf die Kundenansprache spezialisiert. Einige Kunden entscheiden sich sofort, andere Menschen benötigen etwas Zeit, um eine Entscheidung zu treffen. Sollte man noch einmal diese Kunden anrufen? – Die Antwort lautet eindeutig „Ja“, denn sonst besteht das Risiko, dass das eigene Angebot beim Kunden in Vergessenheit gerät. Das gilt analog auch dann, wenn Angebote per E-Mail unterbreitet worden sind.

Wann ist ein erneuter Kontakt zum Kunden ratsam?

Bei der Entscheidung über den Zeitpunkt eines Zweitkontakts müssen verschiedene Faktoren einbezogen werden. Ist ein neuerlicher Kontakt abgesprochen, muss der vereinbarte Termin unbedingt eingehalten werden. Hat der potenzielle Kunde signalisiert, dass er einen bestimmten Zeitraum für seine Entscheidung benötigt, sollte der Zweitkontakt etwa drei Tage nach dieser Frist stattfinden. Dabei spielt auch das Wissen eine Rolle, wie nötig die eigenen Angebote für den angesprochenen Kunden sind. Einer direkten telefonischen Ansprache ist immer der Vorzug zu geben, denn sie verschafft dem Kunden die Chance, sich Fragen rund um Dienstleistungen und Produkte direkt vom Anbieter beantworten zu lassen. Wer sich bei der Akquise genau dafür Zeit nimmt, signalisiert dem Kunden immer auch einen guten Service, der heute bei den Kaufentscheidungen eine zunehmende Rolle spielt.

Die Devise bei der Kundengewinnung lautet: Immer in Verbindung bleiben!

Wird ein potenzieller Kunde nach dem Erstkontakt nicht noch einmal angesprochen, bekommt er den Eindruck, dass er für das Unternehmen nicht lukrativ genug ist. Dieser Eindruck sollte unbedingt vermieden werden, denn jeder verlorene oder nicht gewonnene Kunde bedeutet für ein Unternehmen Absatzeinbußen und eine Reduzierung der möglichen Gewinne.

Foto: Rido – Fotolia

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